Управление ассортиментом и ценообразованием в рознице

9-10 февраля 2023
Отель "Акфес Сейо"
10:00-17:00
Успешный магазин не бывает без грамотных решений по ассортиментной и ценовой политике. Ассортимент и цены — первое, что требует внимания и контроля руководителя в рознице. Ошибки в формировании ассортимента, неадекватные решения в ценообразовании, недостаточное внимание аналитике, несвоевременные и неверные попытки оптимизации — все это съедает ресурсы, уменьшает привлекательность магазина и приводит к снижению выручки и рентабельности. Современный подход в управлении ассортиментом и ценообразовании - категорийный менеджмент - предполагает системный взгляд на эти вопросы, качественное использование аналитики, маркетинговых инструментов, позволяет выстроить систему управления, которая позволит успешно и устойчиво работать компании. Приглашаем Вас детально познакомиться или обновить свои по категорийному менеджменту. Подробно, с практической точки зрения, с примерами.

Преимущества программы

  • Автор — практик: более 20 лет опыта работы в ритейле, активный бизнес и консалтинговые проекты с разными товарными направлениями.
  • Разбор кейсов разных товарных категорий, ответы на вопросы.
  • Возможность сразу апробировать что-то сразу в своей компании и увидеть результаты.
  • Ясная, доступная, чёткая и последовательная подача материала. 
  • Презентация с материалами и эксель-таблицы — участникам семинара.

По итогам обучения участники смогут:

  • Уточнить позиционирование компании, целевые покупательские сегменты.
  • Внести корректировки в ассортиментную и ценовую стратегии компании.
  • Обновить структуру товарного классификатора по статистике продаж прошлого периода и предложить целесообразную ассортиментную матрицу для конкретного магазина.
  • Проанализировать структуру товарной категории и улучшить ее.
  • Провести ролевой анализ, предложить роли для категорий и обосновать глубину SKU в категории, ценовую сегментацию.
  • Провести анализ эффективности распределения торговых площадей магазина.
  • Обосновать логику зонирования в торговом зале.
  • Рассчитать маржинальность и наценку в категории по итогам продаж.
  • Рассчитать оборачиваемость в днях и разах оборота, определить эффективность рабочего капитала в товаре или группе товаров с учётом оборачиваемости.
  • Увидеть работу по управлению ассортиментом и товародвижение своей компании системно, поставить целевые показатели на текущий год по категориям.

Тренинг ведет

Екатерина Казаринова

Москва

Бизнес-тренер, консультант по розничным технологиям

Семинар-практикум предназначен для:

  • Категорийных менеджеров и специалистов отделов продаж и маркетинга;
  • Руководителей и топ-менеджеров розничных компаний;
  • Менеджеров по закупкам и товародвижению;
  • Специалистов по ассортименту сопутствующих товаров и услуг;
  • Руководителей товарного направления;
  • Директоров розничных предприятий;
  • Менеджеров по работе с сетевыми магазинами, а также всех тех, кто хочет обновить и систематизировать свои знания в области категорийного менеджмента.

Программа тренинга

Маркетинг, принципиальные решения

  • Развитие подходов в управлении ассортиментом, категорийный менеджмент.
  • Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать.
  • Миссии покупателя в продовольственном магазине
  • С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации.
  • Дискаунтеры наступают, ключевые особенности работы в этом формате.

Практикум: проработка профиля покупательских потребностей для продовольственного магазина

Ассортимент и автоматизация компании. Делать сразу

  • Понятие SKU и Карточка товара, атрибуты товара в карточке
  • Динамические характеристики – статусы товара, варианты работы с ними в 1С
  • Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю

Практикум: определение необходимых параметров для карточки товара, отчеты по статусам товаров

Структура ассортимента в информационной системе

  • Подходы к выделению групп и категорий
  • Иерархия ассортимента, глубина вложенности классификатора
  • Ошибки в структуре классификатора и их последствия, как исправить
  • Типовые ошибки и сложности в работе с интернет-магазинами при выгрузке ассортимента из 1С

Практикум: анализ структуры классификатора

 

Ассортиментные матрицы магазинов и оптовых компаний, нюансы работы

  • Ключевые характеристики формата магазина, целесообразность форматирования внутри формата
  • Ассортиментный минимум, принцип матрешки или «модульный тетрис» настройки матрицы
  • Особенности настройки управления ассортиментными матрицами в ПО

Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов

Управление ассортиментом

  • Единица управления – товарная группировка, категория
  • Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели, варианты ролей  
  • Стратегия работы с категорией в направлениях 4Р маркетинга.

Практикум: определение роли категории в кейсе

Ценообразование

  • Ценообразование, opиeнтиpoвaннoe на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию.
  • Понятия маржинальности и наценки, варианты расчета себестоимости товара.
  • Эластичность по цене, чувствительность покупателя к изменению цены, метод PSM, психологические цены. Сложности расчета эластичности.

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, расчет эластичности по цене

 

Ассортиментно – ценовое наполнение категории

  • Нормирование количества SKU в категории. Конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
  • Дерево покупательских решений или ключи выбора покупателей, профили
  • Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, границы и доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам.
  • Первая цена и максимальная цена в группе товаров.
  • Показатель KVI, определение, как работать с ним.

 

Практикум: анализ профиля дерева покупательских решений для выбранных категорий; выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса; анализ структуры ассортиментно – ценовых сегментов

 

Регулярный ассортимент, оценка эффективности

  • KPI для оценки эффективности работы с ассортиментом: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость.
  • Каннибализм внутри категории.
  • Учет жизненного цикла товара.
  • Обновление категории, ротация ассортимента: новинки, ТОПы, ХИТы, неликвиды.
  • Брендозависимые и ценовые категории.
  • Расчет эффективности инвестиций в ассортимент, POI

Практикум: оптимизация категории по условиям кейса

 

Работа с сезонным ассортиментом

  • Что такое сезонность – примеры расчёта коэффициента сезонности
  • Календарная разметка сезонов и перечень работ в них
  • Прогноз сезона и заказ на сезон без возможности подсортировки
  • Анализ итогов сезона, расчет эффективности работы за сезон, POI

Практикум: расчет К сезонности, анализ по итогам сезона.

 

Мерчандайзинг

  • Что общего между зонированием магазина и товарным классификатором
  • Планокарты и Планограммы
  • Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство.
  • Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки.
  • Доли площади категории в зависимости от роли категории.
  • Нейромаркетинг и мерчандайзинг, что работает
  • Законы зрительного восприятия и правила группировки товаров на полке

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, анализ структуры выкладки

 

 

Ассортиментная политика компании

  • Системный взгляд на управление ассортиментом
  • Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля.
  • От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании

Запишитесь или получите консультацию

При оплате до 20 января 2023 г.
28000 руб.
При оплате после 20 января 2023 г.
30 000 руб.
Сэкономьте на билете Вы можете сэкономить на билете, если оплатите его до 20 января 2023 г.

    Как вас зовут?*
    Моб.телефон*
    Эл.почта*
    Заполните все поля и наши менеджеры свяжутся с вами для уточнения деталей.

    Данная заявка ни к чему вас не обязывает

    Как оплатить участие

    Мы принимаем разные способы оплаты. Наши менеджеры подберуг для вас самый удобный

    Оплата для юр.лиц

    Мы с удовольствием выставим вам счет для юридического лица, чтобы вы смогли прийти на наше мероприятие :)

    Остались вопросы?

    Не беда!
    Позвоните нам и мы ответим на любые интересующие вас вопросы

    8 (423) 200 17 33 8 (914) 704 84 15