Управление ассортиментом и ценообразованием в рознице

• Категорийных менеджеров и специалистов отделов продаж и маркетинга;
• Руководителей и топ-менеджеров розничных компаний;
• Менеджеров по закупкам и товародвижению;
• Специалистов по ассортименту сопутствующих товаров и услуг;
• Руководителей товарного направления;
• Директоров розничных предприятий;
• Менеджеров по работе с сетевыми магазинами, а также всех тех, кто хочет обновить и систематизировать свои знания в области категорийного менеджмента.

Маркетинг, принципиальные решения

• Развитие подходов в управлении ассортиментом, категорийный менеджмент.
• Сегментация, портреты покупателей. Примеры для разных товарных специфик. Правило Большинства, как использовать.
• Миссии покупателя в продовольственном магазине
• С кем конкурируем, позиционирование магазина. Выбор критериев для отстройки. Примеры дифференциации.
• Дискаунтеры наступают, ключевые особенности работы в этом формате.

Практикум: проработка профиля покупательских потребностей для продовольственного магазина

Ассортимент и автоматизация компании. Делать сразу

• Понятие SKU и Карточка товара, атрибуты товара в карточке
• Динамические характеристики – статусы товара, варианты работы с ними в 1С
• Правила работы с информационной системой, о которых стоит знать руководителю

Практикум: определение необходимых параметров для карточки товара, отчеты по статусам товаров

Структура ассортимента в информационной системе

• Подходы к выделению групп и категорий
• Иерархия ассортимента, глубина вложенности классификатора
• Ошибки в структуре классификатора и их последствия, как исправить
• Типовые ошибки и сложности в работе с интернет-магазинами при выгрузке ассортимента из 1С

Практикум: анализ структуры классификатора

Ассортиментные матрицы магазинов и оптовых компаний, нюансы работы

• Ключевые характеристики формата магазина, целесообразность форматирования внутри формата
• Ассортиментный минимум, принцип матрешки или «модульный тетрис» настройки матрицы
• Особенности настройки управления ассортиментными матрицами в ПО

Практикум: кейс определение количества подформатов для группы магазинов

Управление ассортиментом

• Единица управления – товарная группировка, категория
• Ролевой анализ структуры ассортимента, количественные и качественные показатели, варианты ролей  
• Стратегия работы с категорией в направлениях 4Р маркетинга.

Практикум: определение роли категории в кейсе

Ценообразование

• Ценообразование, opиeнтиpoвaннoe на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию.
• Понятия маржинальности и наценки, варианты расчета себестоимости товара.
• Эластичность по цене, чувствительность покупателя к изменению цены, метод PSM, психологические цены. Сложности расчета эластичности.

Практикум: расчет наценки и маржинальности % по итогам продаж, расчет эластичности по цене

Ассортиментно – ценовое наполнение категории

• Нормирование количества SKU в категории. Конкуренты, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
• Дерево покупательских решений или ключи выбора покупателей, профили
• Ценовая сегментация ассортимента: формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, границы и доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам.
• Первая цена и максимальная цена в группе товаров.
• Показатель KVI, определение, как работать с ним.

Практикум: анализ профиля дерева покупательских решений для выбранных категорий; выделение ценовых диапазонов в категории по условиям кейса, определение товаров – кандидатов на KVI категории по условиям кейса; анализ структуры ассортиментно – ценовых сегментов

Регулярный ассортимент, оценка эффективности

• KPI для оценки эффективности работы с ассортиментом: пенетрация, удержание клиента, средняя покупка, выручка и маржа, оборачиваемость.
• Каннибализм внутри категории.
• Учет жизненного цикла товара.
• Обновление категории, ротация ассортимента: новинки, ТОПы, ХИТы, неликвиды.
• Брендозависимые и ценовые категории.
• Расчет эффективности инвестиций в ассортимент, POI

Практикум: оптимизация категории по условиям кейса

Работа с сезонным ассортиментом

• Что такое сезонность – примеры расчёта коэффициента сезонности
• Календарная разметка сезонов и перечень работ в них
• Прогноз сезона и заказ на сезон без возможности подсортировки
• Анализ итогов сезона, расчет эффективности работы за сезон, POI

Практикум: расчет К сезонности, анализ по итогам сезона.

Мерчандайзинг

• Что общего между зонированием магазина и товарным классификатором
• Планокарты и Планограммы
• Логика зонирования магазина, определение места товарных групп на тропе покупателя, полезное товарное соседство.
• Оценка эффективности работы торговых площадей и погонного метра полки.
• Доли площади категории в зависимости от роли категории.
• Нейромаркетинг и мерчандайзинг, что работает
• Законы зрительного восприятия и правила группировки товаров на полке

Практикум: расчет показателя эффективности торговой площади по условиям кейса, расчет эффективности погонного метра, анализ структуры выкладки

Ассортиментная политика компании

• Системный взгляд на управление ассортиментом
• Планирование показателей по иерархии ассортимента, понятие Товарного портфеля. Пример построения Товарного портфеля.
• От чего и от кого зависит реализация ассортиментной политики в компании